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インバウンド・マーケティングのまとめ [Marketing]

 ブライアン・ハリガン &ダーメッシュ・シャア著「インバウンド・マーケティング」のまとめです。



 アウトバンド・マーケティングとインバウンド・マーケティングの違いは、マスメディアを使ったPRと真のパブリック・リレーションズとの違いである。

 選択権を常に顧客が握っている現代において、インバウンド・マーケティングは、「対話の時代」におけるマーケティングの正しいアプローチであり、

◇情報、方向性、洞察を求める人と提供・サポート側とをつなぐ架け橋となる
コンテンツを制作し、最適化し、フォロワーを獲得していく
◇顧客とのコミュニティを造成し、最適化する
◇情価値の高いコンテンツに基づいた「見つけやすさ」を実現する

ことである。

 大金をはたいて大規模なプロモーションを展開し、見込み客に押し売りする時代は終わった。
 Webはすべての情報をフラットにする。Webは究極の実力社会であり、新参者にも大きな参入機会が与えられる。
 インバウンド・マーケティングの計画は、広告予算の大きさではなく、頭脳の大きさによって決まる。

■売上を上げるしくみを構築する
 提供側からの一方向からしか流されないWebではなく、ハブとすべきである。
 自社のWebサイトにエネルギーを注ぎ込むのではなく、自社以外のWeb(SNS、コミュニティ)に注ぎ込むべきである。
 自社のWebサイトに流れ込んでくるトラフィックを太く、数多くし、自社サイトがハブ化すれば、巨大なネットワークが作り上げられ、生きたWebとなる。

 インバウンド・マーケティングの重要な要素は、

◇情報更新力
◇魅力的なコンテンツ
◇広大なトラフィックの獲得(入口の数>SEO、外部リンク数、ソーシャルメディアのフォロワー数、ブログやメルマガの登録者数)
◇突き抜けた商品・サービス(ユニーク、注目に値する、他者が追随できない、平凡なものは伝搬しない)

である。

 それらによって「見込み客から簡単に見つけられるサイト」に成長していく。
 そうしながら、業界全体の情報集積地「オンライン・ハブ」を目指すべきである。

■取るべき具体的な手法とは

◇定期的なブログ更新
◇アンカーテキストになりそうなキーワードの選定
◇魅力的なタイトル(コピーライター)伝搬されそうな記事タイトル
◇ブログコメントを通してのコミュニケーション
◇高品質なコンテンツ提供(継続し続けることで、人々に伝搬され、外部リンク数が飛躍的に高まる。高品質な耐久資産として半永久的に見込み客を誘導してくれる)
◇有力ブログへのコメント(良いコメントが別の見込み客を誘導する)
◇トライアルを繰り返して育成率を最大化する
◇マーケティング・ファネルの作成(すべての見込み客をランク分けし、優先度をつけ、質の低い見込み客の育成を図る)
◇ファネルの入口に大量の見込み客を誘い込み、ファネルの出口から「リアル顧客」をアウトプットする

■ユーザーレベルの変遷
 対象消費者のレベルは次のような変遷をたどることになる。

期待客 → アプローチ可能客 → 担当者との交流がある機会客 → 実際に購入した顧客

■魅力的なWebサイトとは
 ユーザーにとって「魅力的なサイト」とする主要な要素は、次のものとなる。

◇使いやすい(次に取るべき行動が提示されている)
◇魅力的なオファー(無料コンサル、デモンストレーションなど)
◇行動喚起ボタンと、その気にさせるキャッチーなメッセージ(「無料コンサル申込み」「デモンストレーションムービー」など、次の行動に移ってもらうボタンを適切な位置に配置し、キャッチーなメッセージで誘い込む)

■必要な人材とは

<人材としての属性>
◇デジタルシチズン(デジタルスキルの高い人材)
◇分析専門家(分析することが好きで、分析スキルの高い人材)
◇Webでのリーチを広げられる情報強者(ソーシャルメディアを駆使し、Web上でのインフルエンサー(影響力を持つ者)となっている人材)
◇コンテンツ・クリエーター(優れたコンテンツを創り出せる人材)

<メンタル・人間性>
◇エネルギー:エネルギッシュで、とにかく前進する者
◇エネルカイザ−:ビジョンを示し、人々にやる気を起こさせ、それをやり遂げさせる者
◇エッジ:難しい意思決定を行うノウハウを持つ者。タフで、困難というものを認めない者
◇エクセキューション:実行力のある者(行動と生産性が同じではないことを理解し、エネルギーとエッジの行動を成果に結び付けられる)

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活動レポート】 マーケティング読書会 見つけてもらうマーケティング 『インバウンド・マーケティング(ブライアン・ハリガン他著)』
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